Verhandlungen – warum aktives Zuhören Ihnen Vorteile bringt

Schlechte Verhandler/innen reden selbst andauernd. Mittelmässige sitzen still und machen ein Pokerface. Die guten Verhandler/innen zeigen stets grosses Interesse, Respekt und Verständnis. Sie hören ihrem Gegenüber deutlich mehr zu, als dass sie selber reden.

Aktives Zuhören
ist eigentlich gar nicht so schwer. Versuchen Sie nicht zu unterbrechen, auch wenn ihr Verhandlungspartner falsche Aussagen macht oder die Fakten nicht genau darstellt. Reagieren Sie nicht voreilig, weil Sie so den Informationsfluss unterbrechen würden. Warten Sie lieber ab und fördern Sie den Redeschwall mit Fragen wie «und dann» oder «aha, soso»?

Ihr Vorteil
Aktives Zuhören ist nicht nur höflich, sondern bringt Ihnen viel. Nochmals,  jene Person die während den Verhandlungen am wenigsten redet, bekommt die meisten Informationen. So einfach ist das.

Wenn Sie schweigen oder nur kurz zwischendurch mit dem Kopf nicken, fühlt sich Ihr Gegenüber zum Reden genötigt. Der Höhepunkt der Wertschätzung zeigen Sie, wenn Sie zuhören und dabei für den Gegenüber sichtbar Notizen machen.

Selbst, wenn Sie denken, dass der andere nur Unsinn erzählt, sind Sie möglicherweise der erste, der ihn ernst nimmt. So erfahren sind viel mehr, was im Kopf des Gegenübers tatsächlich vorgeht und stärkt Ihre Verhandlungssposition.

Ihr Notizblatt können Sie nach dem positiven Verhandlungsergebnis immer noch zum Papierflieger falten.

 

Autor:
Peter Marugg 
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