Bei Verhandlungen – Das beste Rezept – Fragen stellen

Waren Sie auch schon als Zuschauer bei einem Fussball- oder Eishockeyspiel der Meinung, dass der Schiedsrichter zu Gunsten des gegnerischen Teams pfeift? Sich dabei so geärgert haben, dass ins Stadionrund gerufen hatten, «Schiedsrichter ans Telefon».

Spannend aber ist, dass die Fans des gegnerischen Teams im Stadion genau der gegenteiligen Meinung sind. Sie glauben, dass ihr eigenes Team laufend benachteiligt wird.

Verzerrte Wahrnehmung
Dieser Beispiel bestätigt die These, dass wir die Welt zu unseren Gunsten wahrnehmen.
So könnte bei einer wichtigen Vertragsverhandlung ihr Gegenüber eine umgekehrte und verzerrte Wahrnehmung und Meinung haben. Verzerrungseffekte dieser Art geschehen täglich in unzähligen Gesprächen und Verhandlungen. Jeder, jede wartet nur bis er/sie selbst zu Wort kommt, denkt sich «Er hat mich nicht verstanden».
Dabei ist ein tiefes Verständnis der Position des Gegenübers von entscheidender Bedeutung.

Fragen stellen
Kluge Verhandler/innen stellen daher Fragen, haken nach und gehen sicher, die Position des anderen verstanden zu haben. Es ist kein Fehler dem Gegenüber zu wiederholen, was Sie verstanden haben. «Habe ich Sie richtig verstanden».
Je mehr wahre Informationen Sie haben, je konkreter können Sie Ihre Ziele verfolgen und die Ihres Gegenübers einschätzen, verstehen und schlussendlich einen positiven Einfluss zur Verhandlung haben.

 

Autor:
Peter Marugg 
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