Richtig Verhandeln ist nicht gewinnen oder verlieren

In den letzten zwei Monate habe ich es grad drei Mal erlebt, dass bei der Vorbesprechung zu einer anstehenden Verhandlung der mögliche Verhandlungspartner als Feind erwartet wird. Auch die Ängste waren teilweise gross, dass man glaubt «über den Tisch» gezogen zu werden. Warum gehen viele Personen in die Verhandlung mit dem Glauben, dass es ein «Gegeneinander» sein wird, bei dem nur eine Partei gewinnen kann?

Der bessere Weg
Erfolgsversprechender ist, wenn man den möglichen Verhandlungspartner nicht als Gegner, sonders als Partner oder gar Verbündenden sieht. Verhandeln bedeutet nicht, zu gewinnen, während der andere verliert. Viel besser ist es gemeinsame Interessen zu finden und eine Grundlage zu schaffen, auf der beide Parteien profitieren. Zeigen Sie viel Empathie.

Fazit
Wenn Sie die Ziele des Gegenübers verstehen und dann eine gemeinsame Ebene austauschen können, wird aus Ihrem angedachten «Feind» ein Verbündeter. Eine «Win-Win»- Lösung wird zum Erfolgserlebnis beider Parteien.

Autor
Peter Marugg